Wie iedereen tevreden probeert te stellen, stelt niemand tevreden

Veel start-ups missen aan het begin focus op hun doelgroep en weten dus niet precies wat de wensen en behoeften van hun doelgroep zijn. Zij denken dat het slim is zich op de massa te richten zoals Facebook of WhatsApp. Deze mega markten zijn natuurlijk aantrekkelijk voor nieuwe entrepreneurs. Het nadeel is echter dat er zich in deze markten verschillende klanten met verschillende behoeften bevinden. Wanneer je nieuw op de markt stapt moet je een waarde propositie hebben die zo sterk is dat klanten die nog nooit van je gehoord hebben het risico nemen om je te vertrouwen. Het is bij start bijna onmogelijk om alle behoeftes van alle klanten te vervullen zonder compromissen te maken, daarom is het niet mogelijk een extreem brede doelgroep te nemen. Ben Yoskowitz, auteur van Lean Analytics,  stelde ooit:

Het is beter om super goed werk te doen voor een kleine groep klanten dan voor een grote groep klanten.

En zo zeiden de oprichters van AirBnb dat je liever 100 mensen hebt die van je product houden dan 10.000 die je product leuk vinden. Als je kijkt naar de meest succesvolle start-ups dan zie je dat zij zich eerst allemaal richtten op een niche groep klanten. Zo begon Facebook met Ivy League studenten, LinkedIn met Silicon Valley professionals en Tesla met rijk en milieubewuste entrepreneurs. Toen deze bedrijven hun kleine segment domineerden zijn ze gaan groeien naar nieuwe marktsegmenten.

Het overbruggen van 'The Chasm'

De reden dat succesvolle start-ups beginnen met een klein segment van klanten is als volgt. De markt is grofweg verdeelt in de volgende segmenten:

Innovators: Houden van de uitdaging van nieuwe technologieën en zijn voorbereid op problemen.

Early adopters: Klanten en visionairs gedreven door techniek, maar verwachten een foutloos product.

Early majority: Alleen klanten van bewezen producten.

Late majority: Alleen klanten van producten die niet meer nieuw zijn.

Laggards: Sceptici die wachten totdat het noodzakelijk is om dergelijk product aan te schaffen.

Het is belangrijk dat start-ups zich nooit moeten richten op early and late majority omdat deze consumenten zoeken naar merkwaarde, veiligheid en bevestiging dat er geen bugs in het systeem zitten. Start-ups moeten zich richten op het veroveren van de early adopters, omdat deze klanten houden van nieuwigheid, feedback bieden en vergevensgezind zijn. Daardoor verfijnen ze uiteindelijk je product en merk voor de mainstream gebruiker. Om over te schakelen naar je mainstream gebruiker moet je ervoor zorgen dat je: Een minimaal werkend product hebt die een specifiek probleem oplost, de markt van dat probleem volledig verovert hebt en begonnen bent met het bouwen van nieuwe functies. Deze fase heet ‘the chasm’, en dit is de fase waarin meeste start-ups over de kop gaan.

Gerichte doelgroep app

Te veel functionaliteiten

Helaas richten te weinig start-ups zich op het bouwen van een minimum viable product (MVP). Veel start-up oprichters denken dat het ontwikkelen van meerdere functionaliteiten voor hun product zich zal onderscheiden van de concurrentie. Echter kost het bouwen van veel functionaliteiten een hoop tijd én geld. Facebook is aan het begin ook gelanceerd zonder like-button. Doordat Facebook vroeg gelanceerd is met weinig functionaliteiten was de adoptie ratio hoger. Te veel start-ups richten zich op hoeveelheid  unieke features in plaats van de snelheid en de bruikbaarheid ervan.

Maar welke functionaliteiten doen er dan toe?

Met de €100,- test kom jij erachter welke functionaliteiten er écht toe doen bij jouw klantengroep. Het principe is simpel: Je maakt een lijst met alle functionaliteiten van jouw app en zegt tegen de klant dat ze over al die functionaliteiten €100,- mogen verdelen/besteden. Van nature zullen klanten het geld besteden aan de functionaliteiten die er voor hen het meeste toe doen. Daarna groepeer je de functionaliteiten op een logische wijze en bouw je twee simpele prototypes. Vervolgens test je de prototypes bij je klanten en vraag je welke zij het beste vinden en waarom. Zo kom je erachter hoe je MVP eruit zou moeten zien.

Over Job


Job Burg is mede-eigenaar van Coffee IT en heeft sinds de start van Coffee IT in 2014 de missie om gevestigde bedrijven en start-ups te helpen met het naar de markt krijgen van nieuwe apps.

Neem contact op